31 de Outubro de 2017
Nos últimos anos, o perfil do
nosso cliente tem mudado. Há 20 anos atrás, atendíamos pessoas que não sabiam
bem o que estavam fazendo no espaço da academia e apenas contavam com aquilo
que o instrutor orientava, depositando apenas nele a confiança para buscar
resultados.
Hoje, esse cenário mudou: o acesso
à tecnologia trouxe consigo a facilidade de acesso à informação e, antes de ir visitar
a academia, o cliente já consultou também blogs, sites, aplicativos, e tudo que
tiver ao seu alcance para colher informações sobre como (e onde) alcançar os
resultados que deseja.
Isso significa que, para academias
que querem realmente conquistar seu cliente, não basta mais um super produto,
um super treinamento ou uma super aula. O aluno hoje tem acesso a diversos
recursos - questionáveis ou não - através dos quais poderá receber programa de
treinamento na palma da mão, sem sair de casa. E não importa qual é a minha ou
a sua opinião sobre esses recursos, o fato é que eles existem e estão à
disposição das pessoas. Pior: muitos deles contam com um
apelo que raramente se vê aplicado de forma consistente nas academias: a força
do marketing.
A verdade é que a grande
maioria das pessoas entende a necessidade de praticar atividade física, mas
apenas 4,6% da população está, de fato, se exercitando. São pessoas já
convertidas, que se exercitam em academias, boxes, estúdios ou mesmo nas ruas.
Os outros 95,4% da população ainda está “criando coragem”, se escondendo atrás
das mais diversas desculpas para adiar a decisão de se movimentar. O fato é que
grande parte desse montante sabe que precisa de orientação adequada para
alcançar resultados, mas acredita que o ambiente das academias seja hostil,
frequentado apenas por grandes atletas, modelos ou pessoas muito familiarizadas
com os exercícios.
E essa é uma das razões pelas quais continuamos vendo tantas pessoas desistindo de frequentar uma academia. Mesmo com as melhores máquinas, as melhores estruturas e os melhores programas de treinamento, ainda assim, não conseguimos fazer com que esse cliente fique e venha com vontade. Então, qual é a fórmula mágica?
A resposta é: FAZER PARTE
O psicológo Abraham Maslow (1908-1970) desenvolveu a
Teoria da Pirâmide das Necessidades, onde diz que, após suprir suas
necessidades primárias, fisiológicas e de segurança, o ser humano busca satisfazer
suas necessidades de “pertencimento”. Precisa construir relacionamentos, sentir-se
à vontade no grupo em que convive, pertencer e ser reconhecido neste meio.
Com base nessa essa mesma
teoria, nos dias atuais, o Coach Antony Robbins diz que uma das inspirações
humanas é a “Significância”, ou seja,
cada pessoa precisa se sentir única, especial, diferente, exclusivo, autêntico
e importante.
É por isso que nossos clientes
vão embora: porque nossos operadores (time técnico, recepção, vendas) muitas
vezes esquecem que, antes de alguém que está querendo emagrecer ou ganhar massa
muscular, existe um ser humano tentando “fazer parte” de um novo ambiente e,
para que isso aconteça, o profissional que o atende precisa entender de pessoas,
compreender que elas podem, sim, fazer parte de um grupo, mas também são
diferentes entre si e que, agora, já não faz mais sentido atender as pessoas da
mesma forma, seja ao montar um treinamento ou ao se comunicar com ela. As pessoas
são diferentes e devem ser cuidadas de formas diferentes.
Mas, afinal que
relação tem isso com exercício, emagrecimento ou hipertrofia?
Acontece que, cada vez mais,
os operadores de sua academia precisam estar preparados para ouvir mais seu
cliente, conhecer e entender a real necessidade que faz tomar a decisão de
frequentar uma academia e, mais do que isso: o que o motiva a permanecer
frequentando aquele ambiente.
Estratégias para ambientar e
acolher as pessoas podem incluir desde conversas, treinamentos em cenários
diferentes, aulas que promovam interação e desenvolvam o sentido de
pertencimento a um grupo, além de tantos outros recursos que podem ser criados
a partir do olhar que temos para os diferentes perfis dos nossos clientes: seu
tempo, suas limitações, sua história, seus fatores individuais de motivação e
suas necessidades.
O seu time precisa entender
seu papel de mentor da jornada em busca dos resultados que o aluno está
buscando, mas lembrar sempre que essa jornada é única, pessoal e, por isso,
precisa escolher os caminhos, exercícios e métodos que sejam mais adequados
para cada pessoa, fazendo com que ela se sinta inspirada, motivada, à vontade e
pertencente àquele lugar e assim, tenha o desejo de voltar a cada dia buscando
um pouco mais.
Profissionais com olhares e
ouvidos mais atentos às questões da individualidade fazem com que seus clientes
sintam-se acolhidos, ouvidos, respeitados e inseridos no novo contexto. Caso
contrário, corremos o risco não somente de jamais convencermos os 95,4% de
sedentários a iniciar a prática de atividade física, como também poderemos
perder os 4,6% já convertidos para os
aplicativos, blogueiras ou qualquer outro recurso que o convença de que não
vale a pena investir tempo ou dinheiro em algo em que ele não vê valor.
A Consultoria da 4GOAL
Business Solutions tem um olhar 360 graus sobre o cenário da sua academia.
Desenvolvemos metodologias para que as academias possam maximizar seus
resultados através de boas práticas de gestão e treinamos a sua equipe para que
possam desenvolver as habilidades necessárias para criar relacionamentos
consistentes com os seus clientes.
