11 de Julho de 2017
Para estabelecermos uma meta financeira para o departamento comercial, não basta simplesmente pensar em um número de forma arbitrária e lançar para a equipe. Isso gera dúvidas e pode gerar, também, desmotivação caso seja muito difícil de ser alcançada. Usando o histórico de vendas mais a expectativa futura conseguiremos fazer um cálculo mais realista.
Começando o cálculo sempre pelas renovações
Quantos planos tem vencimento para esse mês? Qual o histórico de percentual de renovação? Imaginemos que temos 100 planos a vencer e um histórico de renovação de 50%. Sendo assim, nossa expectativa é de renovarmos 50 planos.
Passamos, agora, para matrículas e rematrículas (retorno de ex-clientes)
Qual o histórico de matrículas e rematrículas que temos para este mês? Ou seja, quantas matrículas e rematrículas fizemos no mês em questão em anos anteriores? Vamos imaginar que matriculamos e rematriculamos, em média nos anos anteriores, 60 pessoas.
Sendo assim, temos uma expectativa de realizar 50 renovações + 60 matriculados/rematriculados. Somando esses números temos 110 operações comerciais (renovações + matriculados + rematriculados).
Agora vamos calcular a venda média
Para chegarmos nesse número vamos pegar, primeiramente, todas as operações comerciais do mês imediatamente anterior. Exemplo: Se fizemos 60 renovações + 70 novos/rematriculados, tivemos 130 operações comerciais. Então, observamos como foi o faturamento do mês imediatamente anterior, que é o volume total financeiro vendido. Vamos tomar como exemplo que o faturamento foi de R$ 150 mil.
Tendo em mãos o faturamento e quantidade de operações comerciais, chegamos à venda média fazendo a seguinte conta: faturamento dividido pelas operações comerciais. No exemplo adotado temos R$ 150.000/130 = R$ 1.153,84 .
Finalmente, calculando a meta
Multiplicamos a venda média pelo número de operações comerciais do mês em questão. No nosso caso, venda média de R$ 1.153,84 multiplicada pelas perações comerciais do mês em questão, 110.
Logo, R$ 1.153,84 X 110 = R$ 126.992,40.
Portanto, a expectativa de faturamento é de R$ 126.992,40. Agora é só fazer os ajustes e arredondamentos, levando sempre em consideração a sazonalidade, a visitação e a época do ano.
