12 de Julho de 2017
No mercado brasileiro de fitness, é muito comum encontrar empresas que, em situação de forte concorrência, baixam seus preços sem nenhum critério, tendo prejuízos e inviabilizando o negócio. A falta de informações sobre as despesas da academia, além da falta de clareza sobre o posicionamento, leva o proprietário a ter dificuldades na formação dos preços.
Para conhecer o seu preço ideal, é fundamental conhecer, detalhadamente, todas as despesas do seu negócio. Esses números são base para a estrutura de formação de preços. Com as despesas devidamente estabelecidas, começamos a fazer os cálculos.
São 7 passos para chegar ao preço ideal
Junto com cada passo coloco um exemplo hipotético, para facilitar o entendimento.
Passo 1 Entendimento do posicionamento: academia de serviços (musculação + aulas coletivas) com posicionamento de "academia point", que atende a um público adulto jovem (entre 20 e 40 anos).
Passo 2 Despesas: levantar a despesa média da academia nos últimos 12 meses, ou seja, somar todas as despesas dos últimos 12 meses e dividir por 12. Acrescentar 10% em cima desse número, já que podemos ter despesas não-previstas.
Exemplo: despesa média dos últimos 12 meses de 60 mil reais. Acrescentando os 10%, vamos considerar como despesa média em 66 mil reais.
Passo 3 Resultado operacional esperado: definir quanto a empresa quer ter de resultado operacional. Lembrando que se entende por resultado operacional a seguinte equação: receita total do mês - despesa operacional do mês (antes dos investimentos e retiradas de sócios).
Exemplo: definida expectativa de 20 mil reais de resultado operacional.
Passo 4 Receita esperada: somar o resultado operacional esperado à média de despesas dos últimos 12 meses. Esse número será a receita esperada.
Exemplo: receita esperada = 66 mil (despesa média) + 20 mil (resultado esperado). Portanto, a receita esperada é de 86 mil reais.
Passo 5 Capacidade operacional: em uma academia de serviços, trabalha-se com média de 0,8 até 1,5 clientes por metro quadrado*. Em academias low cost esse número é desconsiderado. Para trabalharmos com uma margem de segurança e, também, já prevendo uma sazonalidade, sempre adote esse número 30% abaixo da capacidade máxima.
Exemplo: academia de 800 metros quadrados, com capacidade de atendimento de 1 cliente por metro quadrado. Portanto, capacidade máxima de 800 clientes. Considerando a sazonalidade, subtraímos 30% da capacidade máxima. Então temos 800 - 30% = 560 clientes.
Passo 6 Calcule, então, o preço médio ideal. Divida a receita esperada pela capacidade operacional.
Exemplo:
Receita esperada = R$86 mil
- Capacidade operacional = 560 clientes
- R$ 86 mil divididos por 560 = R$153,57
- Preço médio ideal = R$154
Passo 7 Ajustes e elaboração da tabela de preços
Aqui é fundamental termos claros esses conceitos:
- as pessoas investem, em média, 3% do seu orçamento familiar em academias
- coloque o valor do preço médio ideal nos planos médios (semestrais, por exemplo) ou longo (acima de 12 meses)
- a taxa de adesão é uma ótima fonte de receita extra e também de negociação
* Fonte: dados captados nas academias atendidas pelo Grupo 4GOAL
