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Renovação em academias, como potencializá-la?

Talvez o pensamento mais medíocre na gestão de academias seja: "cliente bom é cliente com plano longo e que não frequenta a academia, pois ainda assim o seu dinheiro entra na conta e ele não gasta o equipamento, a energia elétrica, a água, abre mais espaço para novos clientes."

Pensamento medíocre e predatório

1. O cliente que compra um plano longo e não o utiliza se frustra, fazendo essa opção de compra só uma vez. Calejado e desgostoso com a experiência, optará por planos mais curtos ou não mais frequentará uma academia;

2. Ao perceber que a academia não busca trazê-lo de volta, não se preocupando em saber o que o levou a se ausentar, o cliente entenderá que a academia só se preocupa com um tipo de saúde: a da conta bancária do seu frenquentador;

E qual deve ser o pensamento correto na gestão de uma academia que busca potencializar as renovações de seus planos? "Cliente bom é cliente que frequenta e utiliza as nossas instalações, atinge os resultados almejados, fala bem dos nossos serviços, indicando-nos."

Para isso, devemos nos preocupar com seu comportamento, monitorando sua presença e procurando saber da sua satisfação. Queremos o nosso cliente na academia ao menos 3 vezes por semana, preferencialmente recomendando nossos serviços ao seu círculo de relacionamentos, alcançando seus resultados e referendado suas experiências através de depoimentos nas mídias sociais.

5 dicas básicas para aumentar sua performance de renovação:

1. Tire uma lista de clientes há mais de 10 dias ausentes ao menos 3 vezes no mês, preferencialmente nos dias 1˚, 10 e 20. Faça contato com os clientes procurando saber o motivo da ausência e incentive-os a voltar. Envolva a equipe técnica;

2. Monitore a frequência média dos clientes de sua academia. Se a frequência estiver menor que 2 vezes por semana, crie incentivos para que seus clientes venham às quintas e sextas-feiras. Aulas especiais e treinos divertidos e motivantes são recomendados;

3. Promova, periodicamente, eventos em sua academia. Nestes, incentive seus clientes a trazerem amigos ou parentes. Incentive seus clientes a recomendarem a academia, trazendo os convidados para que possam treinar juntos, além de convidá-los a registrar depoimentos de como é ser cuidado por sua academia. Esses depoimentos devem ser também usados como ferramentas poderosas de comunicação de sua empresa;

4. Tenha scripts muito bem treinados com seu time de vendas para os contatos de apresentação das propostas de renovação. Antes do contato telefônico, procurar saber quando foi o último acesso do cliente. Se ele está a mais de 30 dias sem frequentar a academia, o contato passa a ser de resgate, e não de renovação. Treinar sua equipe é fundamental para essa ação!

5. Aprenda com o próprio erro. Todos os meses, registre o número de clientes que não renovaram, os motivos e o tempo de permanência de cada um. Analise estatísticamente os dados e promova mudanças. Só assim você poderá deixar de perder clientes por motivos como "negligência". Conecte-se com o seu cliente!

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