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Herramientas para una gestión consistente

Por Christian Munaier, dueño de gimnasios y consultor de 4GOAL Business Solutions

Tengo mucho interese en observar lo mercado de fitness argentino, y con mis contactos con los operadores tuve la certeza de que los procesos de implementación de una gestión profesional es relativamente nuevo en este mercado. Así como en Brasil y en toda Sudamérica, los gimnasios tienen, generalmente en sus comandos, personas que fueran muy buenos instructores y que, en un determinado momento, desearan desarrollar su propio gimnasio. Tuvieran una visión emprendedora. O inversionistas que tienen la posibilidad de aplicar sus recursos en lo fitness business pero no tienen los parámetros específicos de este mercado.

Tener una visión emprendedora o tener plata san muy buenos primeros pasos. Pero que, para una caminada consistente y con o objetivo de tener suceso, necesitamos de mucho más cosas que solamente una visión o recursos. Necesitamos de una dirección, necesitamos de instrumentos para averiguar nuestro rumo, de las personas ciertas para hacer la caminada, y, quizá, un guía que conozca los caminos más cortos.

¿Y cuáles son los principales instrumentos de navegación que tendremos tener en nuestras manos para hacer una gestión consistente?

  • Controle de las finanzas
  • Controle de las ventas
  • Controle de los principales motivos de salida de los clientes
  • Un proyecto de integración entre sus departamentos (técnicos y comerciales)
  • Un planeamiento de marketing para todo ano (nada menos que 12 meses)
  • Vamos desarrollar cada uno de estos temas abajo. Estas herramientas podrirán tornarse una competente brújula en su camino:

    Controle de las finanzas

    Hacer un controle específico de cada uno de los centros de costos, sus gastos mensuales, y poder compararlos con presupuestos previamente establecidos; con estas informaciones, ajustar los gastos o hacer economías que podrán aumentar sus ganancias.

  • Haga uno controle de todos los costos de su gimnasio. Sugiero que pongas todo en Excel, una excelente herramienta de trabajo cuando tenemos dominio de su uso;
  • Establezca números ideales o limites para cada uno de los centros de costos (o centros de expensas);
  • Persiga una ganancia de 20 o 30%, y distribuya los demás recursos para los gastos de su operación.
  • Controle de las ventas

    ¿Cuál es la performance de su gimnasio en ventas? ¿Cuál es su mejor vendedor? ¿Él está en lo mejor horario de su gimnasio, atendiendo a más personas? ¿Cómo su empresa mensura la performance de los empleados de ventas? ¿Y hay comisiones? ¿Cuál san las metas establecidas para sus vendedores? ¡Tener controle y establecer metas san dos herramientas muy poderosas para tener suceso!

  • Tenga siempre un diario de controle de los visitantes de su gimnasio. Con ello, usted podrirá conocer para cuantas personas su Time de Ventas a presentó sus servicios. En lo mismo controle, tenga las anotaciones de cuantas personas hagan las matriculas. Así, usted podrirá hacer una evaluación de la performance de sus vendedores;
  • Atención: Haga la conferencia todos los días, y haga un "coaching" individual con cada vendedor;
  • Establezca metas individuales para su Time de Ventas, proponiendo números factibles para mantenerlos motivados;
  • Establezca una premiación para su equipo para cuando consiguieren, de forma unificada, las metas establecidas.
  • Controle de los motivos de evasión

     Una de las principales preocupaciones de lo mercado no es solamente vender más. Es también retener más. Es mantener sus clientes lo máximo de tempo posible. Hasta ahora, no hay novedades. Con todo, no existe una novedad a respecto de retención. Todos lo saben o que hacer:

  • Descubrir los principales motivos de evasión de su cliente, a través de uno contacto telefónico cuando de su salida.
  • Avaluar los 5 principales motivos de la evasión y crear acciones internas para encontrar soluciones posibles para reducir estos problemas.
  • Integración inter-departamentos

    Dímelo, ¿la relación de sus instructores y vendedores es buena? ¿Sus instructores ayudan sus vendedores en los procesos de ventas? Hacer una integración con todos de su equipo permite ventas más consistentes y uno ambiente más tranquilo.

  • Una de las mejores estrategias que yo conozco es una actividad exclusiva para todos los integrantes de su equipo. Reúna todos en un sábado o domingo, cuando su gimnasio no está en funcionamiento, y proponga que sus instructores ministren clases para los vendedores.
  • Después de estas clases, los vendedores podrirán tirar sus dudas con relación a los programas de entrenamiento. Y todos podrirá desfrutar de la compañía de todos en un día muy especial.
  • Planeamiento de marketing

    Acá, en Brasil, tenemos una curva muy clara de interese de las personas por frecuentar gimnasios. En muchas de nuestras regiones, los meses de julio y diciembre son verdaderos terrores para los propietarios. Mucho probablemente debido a las vacaciones, las fiestas de Navidad y año nuevo, las personas pierden lo interese de practicar la actividad física.

  • ¿En su región, cuándo acontece la reducción de personas interesadas en frecuentar su gimnasio?
  • ¿Y su gimnasio tiene estrategias para mantener sus clientes? Tener una programación de ventajas para que ellos permanezcan y frecuenten lo gimnasio en estos periodos es una alternativa para reducir sus pierdas.
  • En Brasil y en toda Latinoamérica, Portugal y España, tenemos muchas posibilidades de cambiar informaciones. Entre en contacto ahora mismo con nosotros a través de lo correo: christian@4goal.com.br.

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